¿Te ha tocado trabajar en un área que tiene problemas con otras y no se hablan internamente pero tienen mucho que ver para la función de la empresa? A esa dificultad se le conoce como silos organizacionales y es muy importante identificarlas para posteriormente erradicarlas. Aquí te contamos de qué se trata, cuáles son los tipos más comunes y cómo puedes vencerlos.
Origen del término
En la industria de la agricultura los silos son grandes construcciones de forma cilíndrica que tienen el propósito de almacenar distintos granos y materiales a granel, usualmente se encuentran formados en hileras con una gran cercanía, por lo que de ahí se retoma la analogía: las semillas están juntas pero separadas, sin mezclarse.
¿Qué son los silos organizacionales?
Nos referimos a silos organizacionales cuando en las empresas, las áreas, departamentos, equipos o grupos de trabajos están aislados y se mantienen sin una comunicación correcta con el resto de la compañía, lo que obstaculiza el flujo de trabajo de la misma. Esto también aplica a individuos específicos que no interactúan con los demás compañeros o que reservan información valiosa.
Este comportamiento suele presentarse porque cada departamento tiene sus propios procesos, objetivos, tiempos o incluso herramientas para realizar sus deberes, lo que genera que el flujo de trabajo sea distinto entre equipos, provocando descontinuidad en el proyecto general de la empresa. Es importante aclarar que esto puede ser de forma intencionada debido a rivalidades o involuntaria por falta de una buena estrategia.
Causas y consecuencias
Existen 5 causas comunes por la que las empresas trabajan en silos, es fundamental aprender a reconocerlas para trabajar en su erradicación, a continuación te las describimos:
Líderes con mentalidad de silo
Si la persona que dirige un equipo de trabajo fomenta la desconfianza entre los compañeros, alienta la competencia desleal y ocasiona problemas de comunicación al ocultar información valiosa es muy probable que el ambiente se vuelva hostil y a la defensiva. Es muy importante que el líder predique con el ejemplo y evite los juicios negativos para evitar que estos sentimientos se reproduzcan en sus colaboradores.
Objetivos mal definidos
Si una empresa no comparte los objetivos generales y particulares de cada área, es como si se navegara sin rumbo, ya que cada departamento establecerá los propios, sean o no compatibles con la realidad, y al final estos nunca empatarán. Estos se deben informar a todos los equipos aunque parezca información irrelevante.
Falta de comunicación
Como mencionábamos anteriormente, la falta de comunicación es una de las señales más importantes de los silos organizacionales; que los equipos de trabajo no se hablen o no se comuniquen las cosas podría traer graves consecuencias como falta de orden en las prioridades, falta de comprensión ante las equivocaciones y por supuesto nula retroalimentación para el desarrollo continúo.
Uso de herramientas no centralizadas
Derivado del punto anterior, puede existir una descoordinación de los equipos de trabajo en las que se utilizan distintas herramientas para trabajar o comunicarse, por lo que existirá una perdida de información y tiempo al brincar entre plataformas. ¿Cuántos costos podrían evitarse al pagar una sola membresía? ¿O cuántos días podrían ahorrarse en entregas si todo estuviera conectado?
Falta mentalidad de equipo
Muy común en las empresas, los equipos suelen trabajar de forma aislada buscando destacarse y «degradar» a los demás con sus resultados, pero esto es muy nocivo, ya que se debe ver a los departamentos como parte fundamental de un sistema integral, en el que sí uno incrementa sus logros, los demás tienen más oportunidades de aumentarlos y verse beneficiados todos.
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Tipos
Silos horizontales o departamentales:
Son los más comunes y se refiere a la alineación horizontal del organigrama, es decir cuando se trata de problemas entre departamentos o áreas de la empresa.
Silos verticales o de jerarquía:
Éste se presenta cuando los problemas se llevan a cabo entre colaboradores de rango superior o inferior y la información no se comunica correctamente, lo que impide completar los objetivos de forma correcta.
Silos por ubicación:
Suceden cuando los equipos o departamentos se encuentran en distintas ubicaciones, por lo que los problemas se presentan por falta de comunicación o una logística adecuada.
Silos por horarios de trabajo:
Este tipo puede ocurrir entre los distintos turnos que se tengan en la empresa (matutino, vespertino o nocturno), por lo que la falta de información y objetivos claros puede crear variaciones en los resultados.
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¿Cómo eliminar los silos?
Si lograste identificar y definir los silos organizacionales que sufre tu compañía es de vital importancia que sepas cómo erradicarlos, para ello puedes establecer una estrategia con los siguientes recomendaciones:
Comunicación transparente
Es fundamental que exista un flujo de comunicación adecuado entre todas las áreas para que se rompan los silos, desde compartir información nueva o la corporativa, hasta la que existe entre los colaboradores. Esto evitará malos entendidos e incrementará el conocimiento de los objetivos.
Colaboración interdisciplinaria
Realiza actividades periódicas para fomentar la relación entre departamentos y principalmente para establecer objetivos entre áreas de la empresa, así como ejercicios y estrategias para comunicarse entre equipos o crear procesos internos.
Establece objetivos medibles
Es importante fijarse objetivos que te gustaría lograr, pero estos deben son claros, concisos y alcanzables (para ello te puedes guiar de metodologías como OKRs o SMART), ya que sí estos no son posibles, tus colaboradores sólo se frustrarán y se sentirán desmotivados. Caso contrario sí logran cumplirlos, estarán satisfechos y se sentirán impulsados a buscar mejores resultados.
Liderazgo asertivo
Un buen líder sabe cómo llevar su equipo al éxito participando en las actividades cotidianas, además de buscar objetivos comunes y fungir como puente entre los departamentos, así como mediador ante situaciones difíciles en las que se deban establecer límites.
Escuchar opiniones
Una de las principales formas de combatir los silos organizacionales es hacerle saber a los colaboradores que sus opiniones son tomadas en cuenta, aunque es imposible cumplirlas todas, una empresa que aprecia las sugerencias de sus empleados tiene posibilidades de mejorar en cosas que podrían parecer invisibles.
Sistema de control equilibrado
Mantener el equilibrio entre áreas es crucial para evitar que se vuelvan a convertir en silos, por ello ningún equipo debe tener el control total en la toma de decisiones. Plantear un sistema de control equitativo en el que varias áreas tengan influencia en la toma de decisiones es vital para un mejor desarrollo y para garantizar que todos participen en éstas.
Capacitación multidisciplinaria
La capacitación periódica es fundamental para el crecimiento profesional de tus colaboradores, y si a ello le añades que los estás involucrando en procesos de la misma empresa, reforzarás su interés al mismo tiempo que los empleados conocen la información y los procesos de otras áreas que podrían ser útiles para la suya.
Mantén tu negocio alineado con los objetivos más importantes y no permitas que se creen silos que entorpezcan los procesos de compañía. Contacta con nosotros y resolveremos cualquier duda.
La principal razón para conocer la tasa de conversión de tu empresa es saber si tus esfuerzos en marketing digital están funcionando correctamente, es decir ¿qué está atrayendo a más personas?, ¿qué productos o servicios adquirieron? o incluso sirve para reconocer lo que no está llamando la atención en tus campañas, así de simple.
Para explicar más sobre este proceso, debemos diferenciar que existen diversas acciones que realizan los usuarios de acuerdo al objetivo que se tenga en la estrategia, como visitas al sitio web, llamadas telefónicas, contacto vía whatsapp o adquirir productos en la tienda en línea.
Asimismo, los esfuerzos del equipo de marketing pueden variar entre anuncios en redes sociales y banners web, campañas de mailing, content marketing, etcétera, y por supuesto la inversión que esto conlleva al contratar espacios publicitarios o pagar pauta.
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Entonces la tasa de conversión no es más que la relación que existe entre el número de usuarios que iniciaron en el embudo (ya sea que visitaron tu sitio, redes sociales o vieron tu mail), contra los que realizaron una acción específica al final del embudo (compraron, dieron like, se suscribieron).
Una vez obtenida esta cifra, te permite realizar un análisis del éxito de la campaña con su planeación, y por supuesto, el retorno de inversión (ROI) que obtuviste de dichos esfuerzos. Además de descartar las prácticas que menos retribución están obteniendo y detectar áreas de oportunidad para próximas estrategias.
¿Qué tipo de conversión es importante medir?
Es bien sabido que el objetivo primordial de todas las estrategias de marketing es el vender, y que es el principal número al que se le presta atención en una presentación de resultados.
Justo por ello es que existen diversas campañas con diferentes propósitos, ya que lo ideal es llevar al cliente a través de un embudo de ventas con distintos pasos durante el recorrido, tales como:
Clic a un enlace: Es el primer contacto que tiene un cliente con la marca y puede llevarte a cualquier escenario web.
Botón de contacto/llenar formulario: El segundo paso es que la persona desee saber más sobre la marca o el producto.
Leer un blog: Ya sea que llegue orgánicamente o lo busque dentro del sitio, el contenido de marca y brindar información siempre será una excelente acción de conversión.
Ver videos: Continuando con el content marketing, mostrar o anunciar cualquier producto, incluso mediante video siempre será una forma digerible de mostrarla al público, máxime sí éste lo ve completo.
Registrarse al newsletter: Esta acción significa más compromiso, ya que le interesa la marca y conocer constantemente acerca de ella.
Visitar la tienda en línea y agregar productos al carrito: Aunque no se complete la venta, estas acciones te dan mucho feedback para conocer si tu tienda es adecuada, está optimizada o tiene alguna falla.
Completar la compra: Como ya lo dijimos, aunque es el final del recorrido, aún hay acciones que se pueden mejorar, como que el proceso de pago sea seguro, y que la logística sea eficaz o en su defecto analizar por qué no se está logrando la venta.
Y también es muy importante conocer la tasa de conversión de cada una de estas etapas ya que te permite conocer dónde están las áreas de oportunidad y qué mejoras se pueden realizar o dónde enfocar esfuerzos y recursos para aumentar los indicadores.
¿Cómo calcular la tasa de conversión?
La fórmula para calcular qué tanta conversión se logró es realmente muy sencilla y requiere de variables que tú mismo defines, para ello necesitas primero establecer una métrica de tiempo, es decir si lo vas a calcular por un periodo de un mes, un trimestre, un semestre o anual.
Posteriormente deberás elegir cuál acción es la que quieres analizar, o si lo realizarás con todas, para contar con los datos a la mano y ahora sí centrarnos en la fórmula que consiste en una sencilla regla de tres.
FÓRMULA: Divide el número de conversiones realizadas entre el número total de acciones generales, multiplicado por 100 para obtener el porcentaje.
# de conversiones / # de acción general x 100
Para que lo entiendas mejor te mostramos un ejemplo, si quieres saber cuántas conversiones tuvo un CTA en tu sitio web, sólo debes plantear el número de conversiones como clics en el CTA y el número de visitas totales como acciones generales, por lo que quedaría:
78 (Clics CTA) / 205 (Visitas al sitio) = 0.3658 x 100 = 36.58%
De acuerdo a la fórmula tu tasa de conversión fue de un 36.58%, lo que para ser un paso inicial es muy bueno y ayuda a filtrar a tus usuarios para crear leads de calidad. Esto puede variar dependiendo los objetivos de tu estrategia y al tipo de segmentación que la campaña tiene, pero una vez que sabes obtener estos datos, analizar los esfuerzos realizados será mucho más sencillo
De igual manera es importante reconocer si el retorno de inversión está siendo lo suficientemente productivo como para continuar con la estrategia o modificarla, pero eso es otro post.
Si deseas incrementar tu ROI pero no sabes cómo hacerlo, te invitamos a agendar una consultoría gratuita con Zebras, nos encargaremos de crear la mejor estrategia y acompañarte durante el proceso con una atención única y totalmente personalizada. ¡Nos leemos pronto!
Hoy en día un cliente que ya ha probado tus productos o servicios podría ser más rentable que adquirir uno nuevo, la clave esta en entenderlo…
Hoy en día, la mayoría de empresas, start up, eCommerce y app´s se encuentran en una carrera constante por aumentar su adquisición de usuarios, sus esfuerzos de comunicación y pauta se encuentran obsesivamente dirigidos a este objetivo estableciendo a este indicador como uno de los ejes centrales y principal objeto de sus estrategias de marketing, sin embargo ¿Que pasa con aquellos clientes que ya consumen mí marca? y más importante ¿Que esfuerzos estoy realizando para mantenerlos conmigo por mucho más tiempo?
Hoy quiero hablarles sobre un concepto que sin duda muchos conocerán y si no es así, deberían considerar cómo uno de sus principales indicadores a la hora de determinar si sus esfuerzos de marketing son exitosos o no: el Life Time Value (LTV)
Por definición, el Life Time Value ó valor de vida del cliente se refiere al total de transacciones, interacciones o acciones que un grupo de clientes ha realizado en un determinado tiempo con nuestra marca, productos o servicios.
Supongamos que vendemos manzanas a 5 personas, esas 5 personas compran en promedio 1 kilo de manzanas al mes durante un año a un precio de $10 el kilo, siguiendo esa lógica el LTV de cada cliente por año sería de: $120 y el consumo promedio anual por persona sería de 12 kilos, del mismo modo el valor promedio de esa cartera de clientes al año sería de $600.
Por otro lado, el esfuerzo de adquirir un nuevo cliente podría ser mucho más amplio, si tomamos en cuenta a la competencia, la ocasión de consumo y el costo de llevar nuestras manzanas al mercado al momento y tiempo justo en que la persona podría necesitarlo, no hay un dato exacto, pero la mayoría de las fuentes indican que cuesta entre 4 y 10 veces más adquirir un cliente nuevo que buscar fidelizar a los ya existentes.
Retomemos el caso de los 5 clientes que compran un kilo de manzanas al mes, si pudiéramos entender ¿para que están adquiriendo nuestros productos? ¿Cuales son las ventajas de nuestro producto versus la competencia? ¿En que momentos consumen el producto y cuanto tiempo duran con el? podríamos realizar esfuerzos para comunicarnos mejor con ellos a través del entendimiento de sus necesidades, generando nuevas oportunidades de venta y una mayor fidelización a la marca.
La clave aquí es generar un modelo de intercambio de información que nos permita generar una conversación one to one con cada cliente, generando así una relación más fraterna y duradera con ellos con el objetivo de entender cuales son sus hábitos y necesidades.
Si hiciéramos un análisis detallado de los 5 clientes mencionados anteriormente, quizás descubriríamos que 3 de ellos son reposteros y que utilizan las manzanas para hacer strudel y pays que después venden a sus clientes finales, entendiendo esto, una buena práctica sería comenzar a generar contenido en torno a la preparación de postres que se pueden realizar con manzanas, generando así nuevas ocasiones de consumo y dando un valor real a tu cliente brindándole nuevas oportunidades.
Del mismo modo esta información sería de gran valor para enriquecer tu estrategia de adquisición, entendiendo quienes son tus clientes más rentables es posible realizar nuevos esfuerzos de marketing destinados a buscar nuevos clientes con las mismas características de tus clientes más rentables, en vez de echar un anzuelo al mar sin saber dónde esta el salmón.
En un mundo basado en información la implementación y análisis de las plataformas correctas podría darte inights muy valiosos acerca de tus clientes que sin duda te ayudarán a entender mejor tu mercado y explotar nuevas oportunidades para tu negocio.
En una eCommerce por ejemplo, es posible tener la información de cada cliente que ha realizado o abandonado un carrito de compra, con las acciones correctas podemos aumentar el ratio de de conversión de aquellos que ya han mostrado una intención clara de compra al momento de añadir productos a su carrito o lista de deseos y en el caso de los que ya han comprado es posible mostrarle nuevos productos o accesorios que harían una buena mezcla con su compra anterior…la clave esta en escuchar y responder de vuelta.
Estrategias de remarketing basadas en bases de datos bien segmentadas, acompañadas de plataformas de automatización y DMP´s podrían ser un aliado vital para tu negocio a la hora de entender y fidelizar a tus clientes de una manera efectiva.
Si necesitas más información sobre LTV y como implementarlo en tu empresa visitanos, estaremos contentos de ayudar.